用數據分析與客戶「精準」互動 意碩突圍記憶卡紅海競爭
數位發展部數位產業署 指導
從單純服務單一客戶到透過電商平臺接觸全球客戶，意碩整合行銷有限公司於2011 年推出臺灣製造的記憶卡 eFox 自有品牌，運用數位行銷工具，讓 eFox 在關鍵字搜尋排行榜的名次上升、挖掘更多潛在客戶，甚至連歐洲太空站、超級跑車藍寶堅尼都曾主動找上門。
蔡建郎及吳思寧夫妻檔創業至今 20 餘年，以企業對企業（Business to Business,B2B）的模式銷售記憶體產品，包括記憶卡、固態硬碟，以及工業電腦、醫療設備和汽車用記憶體。一開始意碩僅經營少數幾個主力客戶，蔡建郎及吳思寧意識到，長久依賴少數客戶的風險太大，需要策略轉型以提高企業生存的韌性，意碩在 2011 年推出主打 MIT 的記憶卡自有品牌 eFox，從此走上品牌化的數位轉型之路。草創初期礙於預算，沒辦法參與實體的展銷活動，擁有麥當勞廣告行銷 20 年經驗的蔡建郎，沿用傳統「下廣告」的思維，從國外網路的黃頁廣告下手。在收到國外客戶詢價後，更加堅定了他對網路行銷的信心，開始展開數位行銷。蔡建郎的銷售策略，鎖定國際大廠主力以外的新興國家市場，於是在 2012 年，開始在跨境電商平臺，以及國際電商平臺上，陸續開店，在網路世界擴大客戶觸及面。
網路的無遠弗屆，卻也為原本就利潤有限的記憶體行業，帶來了新的困境，除了價格透明化、競爭更加激烈，也伴隨市面上假貨充斥的亂象，在網路上建立品牌辨識度與客戶的信任感，變得更加重要。在此同時，隨著客戶端採購人員的年輕化，逐漸習慣透過網路搜尋商品與廠商，品牌商開始跳過貿易商直接找到製造商，貿易「去中間化」的現象，越來越鮮明。
在這樣的趨勢下，即使 eFox 經營是 B2B 的生意，蔡建郎積極在多個電商平臺開店之餘，更致力透過網路行銷經營品牌。於是，如何在客戶上網搜尋產品時，能讓 MIT 新品牌 eFox 搶先映入眼簾，成為意碩的經營挑戰。
分析 Google Analytics 數據
提升電子報開信率與點擊率
首先，蔡建郎開始摸索電商平臺的遊戲規則。「就如同在百貨公司，品牌商都想爭取到最好的櫃位，決定權在樓管，」蔡建郎比喻，電商平臺就像是扮演「樓管」的角色，會參考商家的成交率，決定誰能排在關鍵字搜尋前段班，因此團隊需要從平臺外部，設法驅動更多客戶至各大電商平臺主動搜尋 eFox，以提升品牌在排行榜上的排名。
以 B2B 的銷售模式經營國際市場，蔡建郎選擇以電子報作為開發客戶的主力，持續發送電子報給既有客戶及潛在客戶，導流至電商網站，並透過 Facebook 等社群平臺持續發送相關專業文章及產品訊息，鋪天蓋地的在全網爭取品牌曝光。
為了能持續優化電子報，意碩團隊透過 Google 分析（Google Analytics，GA）工具來檢核每一封電子報的開信率及信內連結點擊次數等成效。每次發出電子報後，內部會根據 GA 數據，來檢視標題及內容對於開信率及點擊次數的影響，分析客戶的喜好並進行相對應的優化，經過一次次的修正及檢討，團隊的學習曲線不斷累積，更能抓住客戶感興趣的關鍵字與電子報版位設計，不斷提升客戶觀看電子報及點擊信內連結的意願。
使用爬蟲與 AI 工具
精準開發客戶，提升工作效率
第二步，如想挖掘真正有含金量的「夢幻客戶」，電子報該寄給誰？意碩運用多種爬蟲工具來解決這個問題。團隊利用爬蟲工具提取海關數據及各家企業官網資料，藉以找出潛在客戶，並且能識別企業採購相關人員及獲得連絡電話、電子郵件信箱等資訊，進而篩選出高潛力對象發送電子報，精準開發潛在客戶。
面對生成式 AI 浪潮，蔡建郎也帶領團隊導入新工具，提升行銷作業的效率。蔡建郎表示，意碩僅有五、六名員工，但全員皆是擅長使用網路分析及數位行銷工具的精兵，隨著生成式 AI 於 2023 年初爆紅，蔡建郎帶著團隊學習將 AI 導入行銷流程。例如，運用 AI 根據過往受歡迎的標題類型協助下標，且透過不斷嘗試及優化 AI 指令（prompt），過去完全仰賴人工撰寫的文案，現在已能先交由 AI 發想創意及撰寫初稿，再由員工修改定稿而成。不僅減輕員工負擔，也有效提高工作效率。
意碩團隊透過不斷學習及運用數位行銷主動出擊，品牌至今已被 30 多國客戶看見，把 eFox 產品銷售至荷蘭、羅馬尼亞、奈及利亞等國。2022 年，時逢疫情尾聲，客戶減少下單，意碩營收僅有新臺幣 3,000 萬元，在團隊不斷推動數位行銷的努力下，2023 上半年，營收就達到新臺幣 5,000 萬元。客戶樣貌也更為多樣化，從原本的資通訊擴展至醫療、汽車領域，甚至歐洲太空站也曾下單。幾乎只要需使用記憶體的業者，就是 eFox 的目標客戶。
在中小企業數位轉型之路上，蔡建郎建議，第一步可以尋找政府資源與專業顧問協助，意碩過去就曾透過數位發展部數位產業署的臺灣雲市集，獲得社群廣告投放與 Google 關鍵字的相關資源，也接受過外貿協會的顧問諮詢服務，少走了很多冤枉路。此外，蔡建郎也鼓勵企業投資品牌形象，他認為 eFox 能成功經營跨境電商生意，建立客戶對品牌的信任，歸功於團隊遠赴阿拉斯加極地拍攝的形象照，除了吸引客戶眼球，形塑採購對品牌的強烈的第一印象，更成功宣示公司打響品牌與長遠經營的決心。
本案例數位轉型 3 要點
- 發現痛點：
剛創業時缺乏客戶與品牌知名度。在電商平臺上開店，卻難以被有效客戶看見。 - 數位工具：
Google Analytics、Facebook 等社群媒體工具、爬蟲工具。 - 轉型效益：
運用 Google Analytics 優化電子報，提高電子報開信率及連結點擊次數，導流至電商平臺與自家官網，增加品牌能見度。運用爬蟲工具收集資料，開發潛在客戶，從原本僅有單一客戶，透過數位行銷工具的運用，客戶數量增加，品牌銷售至 30 多國。
