創觀點（1）：從2024新創生態圈大調查 看新創拓展國際業務的五大關鍵議題

顏裕芳 資誠創新創業服務主持會計師

對許多雄心勃勃的新創來說，發展方向往往為拓展到國際市場，同時投資人也密切關注新創的海外發展之規劃，因為新創是否具備規模化的潛力是他們投資的關鍵考量之一。PwC Taiwan日前所發布的《2024台灣新創生態圈大調查》顯示，今年超過三成之受調新創已有海外營收，並有接近一半的新創將以日本（25.2%）與美國（24.7%）做為目前未來的2—3年發展的首選市場。 以下就PwC比利時就過往輔導新創之經驗，分享新創發展國際業務之五大關鍵議題。

若新創企業所在國家本身市場規模不大，通常能夠更快速往外拓展並擴大客戶群。研究顯示，相較於人口眾多的國家，來自人口少於5,000萬的國家之新創企業通常能更快進入國際市場，平均僅需1.4年；而人口眾多國家的新創則需要2.8年。當然這並不表示人口眾多國家的新創就無法從海外拓展中受益，無論如何務必先釐清企業邁向國際市場的真正動機。

新創企業選擇走向國際，通常基於以下幾個原因：

• 提升全球品牌知名度
• 接觸新市場並擴大客戶規模
• 發掘並吸引優秀國際人才
  

選擇正確的時機對新創的海外拓展非常重要。若太早行動，企業可能準備不足；若太晚，則可能失去競爭力。新創企業的創辦人應如何因應以提高成功率？以下羅列五項在海外拓展前必須先釐清的關鍵問題：

1. 是否鎖定主要目標市場？

首先，新創需要確決定優先考量的國家或區域。許多創辦人自認可以「全球到處跑」，但實際上需要聚焦。

建議先選擇約十個目標國家或地區，並進行下列分析：

• 競爭市場如何？
• 潛在客戶是誰？
• 當地在政治、語言及文化等層面的環境如何？
• 是否已經在當地擁有夥伴或已顯示不錯的績效？
• 在該地經營的物流運作及其他實務考量為何？
• 當地使用哪個貨幣？匯率波動可能帶來哪些潛在風險？

若企業已自然邁進某個國際市場，這通常表示該市場本身具有成長潛力。建議創辦人在進一步推動該市場前，亦需謹慎的進行市場調查，評估是否值得投入更多資源。

2. 是否具備可複製、可擴張的銷售流程？

即使產品本身容易規模化，銷售流程的可擴張性才是最常見的挑戰，問題往往是因為前期並未確實建立或清楚定義銷售流程。新創成立初期，創辦人通常會自行掌控大部分業務。然而，若想在國際市場順利擴張，新創必須建立一套清晰並易於執行的管理模式，從初步談判到最終成交的每個階段都要有明確定義。

隨著新創的企業規模逐漸擴大，需要打造一個涵蓋多元職能與角色的業務團隊，並確認銷售流程中各階段的負責人，同時思考在國際市場如何因應談判、提案、定位市場和創造需求等不同環節所帶來的各個影響。

3. 是否了解當地文化？

要在海外經營，絕不只是處理行政事務—成功的新創企業往往會花時間深入了解目標國家的整體運作模式，從傳統習俗、政治與經濟環境，到語言文化等面向都需全面考量。舉例來說，如何進行得體的商務問候、如何配合海外的時區差異，以及是否需要安排口譯或翻譯等，都是最基本的準備工作。

在海外市場拓展的過程中，團隊內必須有人對目標市場相當熟悉。《2024台灣新創生態圈大調查》分析發現，當海外營收占比越高與團隊成員所具有國際經驗有著正向關係。除此之外，未來1—3年有意前往海外IPO的新創中，近八成其核心成員具備國際經驗，顯示新創的國際經驗與海外IPO亦有正向關係。如比利時的新創，為了讓企業能夠更快在當地扎根，團隊成員會親赴該市場暫住一段時間，反應國際經驗對於成功開拓國際市場的重要性。如團隊缺少國際人才，建議選擇聘用當地的客戶經理，或與熟悉該市場的專業顧問合作，共同規劃新創企業的在地化策略。

4. 是否擁有合適的人才與團隊？

當企業開始向海外拓展時，通常會在當地建立新團隊。然而，各國在招募流程、薪酬結構、福利制度以及工作環境等需求都不盡相同。

根據《2024台灣新創生態圈大調查》顯示，在拓展海外市場過程中，新創遇到的主要困難包含「缺乏在地合作伙伴或網絡（52.4%）」與「缺乏瞭解當地市場的人才（32.8%）」。

因此，建議新創在進入海外市場時，除需充分進行田野調查；或可引進當地投資人，以鏈結當地資源並強化經營團隊在地化能量。若要吸引並留住當地的優秀人才，必須深入了解並遵循當地的人事法規，同時營造良好的工作環境。

雖然這部分沒有放諸四海皆準的最佳做法，但通常仍建議至少配有一位具備銷售思維的共同創辦人。如果沒有，就必須及早尋找能承擔業務工作的員工，同時招攬熟悉當地市場脈絡的合作夥伴。

5. 是否具備足夠的資金？

要順利進入新市場，最重要的是需要充足的資金。對許多新創而言，這代表著一件事：募資。

不過，取得能支持國際拓展的募資是個漫長的旅程。新創必須先重新評估其行銷和財務策略是否適用於新的國家或地區，並依此新策略調整投資簡報（pitch deck）。

台灣的創育機構在募資過程中扮演了重要的角色，協助新創進行募資準備工作。根據《2024台灣新創生態圈大調查》，相較疫情期間，創育機構協助成功募資的比重增加10%，且募資金額穩定成長。雖然過程沒有捷徑，但若新創有完善準備並善用專業協助，就能大幅提升在新市場取得成功的機率。

當新創正評估投入發展海外市場，可就主要目標市場尋找合適創育機構協助建推展商機。在台灣，超過四成創育機構皆有協助新創企業海外拓展的實際經驗，且服務項目十分多元，詳請可參閱《2024 台灣新創生態圈大調查》。

為了能夠有效協助新創規模成長，資誠於2018年正式成立創業成長加速器Scale Programme，至今已培育67個新創企業，分別來自數位轉型、生技醫療、ESG等未來趨勢領域，歷年來協助新創成功完成募資超過10億元。並協助已邁向市場發展階段的新創，整合資誠在企業經營管理的多元專業能量、資源網絡鏈結及客製化的業師輔導機制，協助新創企業順利達成階段性規模化目標。

針對欲前往海外發展的新創企業，創業成長加速器具備充足的輔導量能，包含跨國公司設立諮詢、國際稅務策略與跨境交易諮詢、國外股票交易市場上市諮詢，並透過PwC全球網絡，協助新創企業鏈結策略合作夥伴及投資人。

原文：Five questions startups need to ask before going international