個案一：台灣某大型微生物產品供應商
客戶公司介紹
致力於微生物檢驗產品開發超過 40 年，為台灣目前最大的微生物產品供應商。 為全球眾多微生物領導品牌 台灣區總代理與製造商，2007 年開始以自創品牌行銷全球。
＃千家客戶建立最佳分群與優化重組
＃提前 12 個月銷售預測
＃Front Office 轉型提升銷售競爭力與營運績效
＃團隊績效獎酬管理建立人才最佳化
客戶遇到的挑戰
- 銷售面：原先的區域型銷售組織面臨改以事業型改組，各組因客戶型態不同， 卻無差異化銷售，客戶逐年流失。
- 績效面：銷售目標的設定、新銷售組織之管理方式、業務機制與運作流程、 個別業務的績效衡量均尚未完備。
- 管理面：銷售組織中，業務人員皆為被動式接單，無主動出擊，缺乏深入了解客戶管理與管理團隊能力。
資誠如何協助客戶
- PwC 舉辦 7 次高階主管銷售轉型工作坊，4 場後續經營會議檢討， 訂定有效年度銷售執行計畫，提升銷售競爭力與營運績效。
- 目標與分析：協助從客戶細分、覆蓋模式及產品組合管理進行規劃。
- 規劃方向：優化商機管理、銷售預測、重要客戶管理、績效獎酬之流程與管理機制。
- 管理與執行：持續輔導並確保內化為作業行為。
為客戶帶來的效益
- 協助銷售組共 1600 多家客戶進行細劃分，完成連續 3 年有效客戶覆蓋模式。
- 評估各事業群之商機，進行銷售頻率分析，近 3 季 159 家客戶營收上升，百分比將近 50%。
- 未來銷售預估與目標設定，提前掌握 12 個月前的銷售預測，提高銷售能見度。
- 優化管理團隊能力：銷售組織指派各小主管領導各事業群，培養其策略思維、深入瞭解客戶管理與人員管理，縮短發覺潛在客戶時間，穩定維護既有客戶關係。
個案二：知名汽車零組件品牌
通路精實轉型案
客戶公司介紹
全球前 10 大汽車零組件品牌，成立 50 多年來產品行銷全世界，於中國、泰國、雙印皆有生產據點，總市值達 1200 億，美德日中系的主力原廠及售後市場皆是其客戶，是少數建立自有品牌打進歐美原廠成為汽車標配的台灣之光。
＃9 大成長路徑重回雙位數銷售成長
＃百家代理商萬家門店汰弱扶強
＃4 級別 5 大能耐打造銷售人員成長藍圖
＃重塑銷售管報，展望銷售數字，精算展店效率
客戶遇到的挑戰
- 由於整體汽車市場衰退，換車與維修週期拉長，客戶面臨營收與利潤下滑的挑戰，同時也被本地競爭品牌搶去市場占有率。
- 客戶清楚自己需要在通路，行銷，銷售的做法上進行改變，才能重返成長的道路，並贏回失去的市場佔有率，雖然訂下了五年做到中國市場第五的目標，但是卻不知道該如何細化到策略細項，並執行與落實到市場銷售團隊的工作中。
資誠如何協助客戶
- 在這個專案中，我們透過 3C 轉型框架，協助客戶看清市場、深耕客戶、打擊對手，達到成長目標：
- Course 成長路徑：分析旗下 3 品牌 11 銷售片區 100 多家代理商的績效，檢視產品組合及通路結構，PwC 協助客戶找到 9 大成長路徑，並落地到各區銷售計劃中。
- Competency 成長能耐：除了執行計畫，還需要提升銷售能力，才能確保執行成果。PwC 幫客戶定義出銷售所需要的 5 大能力及 4 大級別，盤點 50 位銷售人員的能力落差，並建議合適的能力提升方式。
- Commitment 成長承諾：PwC 與所有銷售主管一起訂出成長目標，落實每月銷售管理的檢討制度來協助達成業績目標。同時引進了新的激勵獎金制度，透過檢討與激勵來輔助銷售業績達成。
為客戶帶來的效益
- 在這個專案中，PwC 帶給客戶 3 個重要的價值：
- 導入系統性手法，讓銷售團隊能夠根據成長意圖，詳細規劃並落實計畫，例如於 6 個月內開發 1600 多家新門店，並復活不再進貨的僵屍門店。
- 落實績效管理制度，透過階段性目標的建立與達成獎勵，重塑團隊信心，並爭取 6 位數獎金，讓銷售團隊從懷疑轉變成相信，由相信進化為支持，改變部門氛圍。
- 重塑品牌影響力，以終端通路與消費者為營銷活動核心，政策成效環比成長 3 倍，協助客戶於 2019 年達到近 2 位數的業績成長，扭轉連續數年的衰退狀況。
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