銷售轉型

PwC 銷售轉型架構以 5 大面向協助您提升銷售競爭力, 聚焦客戶關係管理,精耕銷售通路,塑造高績效文化,進而創造營收成長。

個案一:台灣某大型微生物產品供應商

客戶公司介紹

致力於微生物檢驗產品開發超過 40 年,為台灣目前最大的微生物產品供應商。 為全球眾多微生物領導品牌 台灣區總代理與製造商,2007 年開始以自創品牌行銷全球。

#千家客戶建立最佳分群與優化重組
#提前 12 個月銷售預測
#Front Office 轉型提升銷售競爭力與營運績效
#團隊績效獎酬管理建立人才最佳化

客戶遇到的挑戰

  • 銷售面:原先的區域型銷售組織面臨改以事業型改組,各組因客戶型態不同, 卻無差異化銷售,客戶逐年流失。
  • 績效面:銷售目標的設定、新銷售組織之管理方式、業務機制與運作流程、 個別業務的績效衡量均尚未完備。
  • 管理面:銷售組織中,業務人員皆為被動式接單,無主動出擊,缺乏深入了解客戶管理與管理團隊能力。

資誠如何協助客戶

  • PwC 舉辦 7 次高階主管銷售轉型工作坊,4 場後續經營會議檢討, 訂定有效年度銷售執行計畫,提升銷售競爭力與營運績效。
  • 目標與分析:協助從客戶細分、覆蓋模式及產品組合管理進行規劃。
  • 規劃方向:優化商機管理、銷售預測、重要客戶管理、績效獎酬之流程與管理機制。
  • 管理與執行:持續輔導並確保內化為作業行為。

為客戶帶來的效益

  • 協助銷售組共 1600 多家客戶進行細劃分,完成連續 3 年有效客戶覆蓋模式。
  • 評估各事業群之商機,進行銷售頻率分析,近 3 季 159 家客戶營收上升,百分比將近 50%。
  • 未來銷售預估與目標設定,提前掌握 12 個月前的銷售預測,提高銷售能見度。
  • 優化管理團隊能力:銷售組織指派各小主管領導各事業群,培養其策略思維、深入瞭解客戶管理與人員管理,縮短發覺潛在客戶時間,穩定維護既有客戶關係。

個案二:知名汽車零組件品牌
通路精實轉型案

客戶公司介紹

全球前 10 大汽車零組件品牌,成立 50 多年來產品行銷全世界,於中國、泰國、雙印皆有生產據點,總市值達 1200 億,美德日中系的主力原廠及售後市場皆是其客戶,是少數建立自有品牌打進歐美原廠成為汽車標配的台灣之光。

#9 大成長路徑重回雙位數銷售成長
#百家代理商萬家門店汰弱扶強
#4 級別 5 大能耐打造銷售人員成長藍圖
#重塑銷售管報,展望銷售數字,精算展店效率

客戶遇到的挑戰

  • 由於整體汽車市場衰退,換車與維修週期拉長,客戶面臨營收與利潤下滑的挑戰,同時也被本地競爭品牌搶去市場占有率。
  • 客戶清楚自己需要在通路,行銷,銷售的做法上進行改變,才能重返成長的道路,並贏回失去的市場佔有率,雖然訂下了五年做到中國市場第五的目標,但是卻不知道該如何細化到策略細項,並執行與落實到市場銷售團隊的工作中。

資誠如何協助客戶

  • 在這個專案中,我們透過 3C 轉型框架,協助客戶看清市場、深耕客戶、打擊對手,達到成長目標:
    • Course 成長路徑:分析旗下 3 品牌 11 銷售片區 100 多家代理商的績效,檢視產品組合及通路結構,PwC 協助客戶找到 9 大成長路徑,並落地到各區銷售計劃中。
    • Competency 成長能耐:除了執行計畫,還需要提升銷售能力,才能確保執行成果。PwC 幫客戶定義出銷售所需要的 5 大能力及 4 大級別,盤點 50 位銷售人員的能力落差,並建議合適的能力提升方式。
    • Commitment 成長承諾:PwC 與所有銷售主管一起訂出成長目標,落實每月銷售管理的檢討制度來協助達成業績目標。同時引進了新的激勵獎金制度,透過檢討與激勵來輔助銷售業績達成。

為客戶帶來的效益

  • 在這個專案中,PwC 帶給客戶 3 個重要的價值:
    • 導入系統性手法,讓銷售團隊能夠根據成長意圖,詳細規劃並落實計畫,例如於 6 個月內開發 1600 多家新門店,並復活不再進貨的僵屍門店。
    • 落實績效管理制度,透過階段性目標的建立與達成獎勵,重塑團隊信心,並爭取 6 位數獎金,讓銷售團隊從懷疑轉變成相信,由相信進化為支持,改變部門氛圍。
    • 重塑品牌影響力,以終端通路與消費者為營銷活動核心,政策成效環比成長 3 倍,協助客戶於 2019 年達到近 2 位數的業績成長,扭轉連續數年的衰退狀況。

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盧 志浩

盧 志浩

管理顧問服務營運長暨資誠創新諮詢公司董事長, PwC Taiwan

Tel: +886 2 27296666, x26369

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