知名汽車零組件品牌 通路精實轉型案

客戶公司介紹

全球前 10 大汽車零組件品牌，成立 50 多年來產品行銷全世界，於中國、泰國、雙印皆有生產據點，總市值達 1200 億，美德日中系的主力原廠及售後市場皆是其客戶，是少數建立自有品牌打進歐美原廠成為汽車標配的台灣之光。

客戶遇到的挑戰

• 由於整體汽車市場衰退，換車與維修週期拉長，客戶面臨營收與利潤下滑的挑戰，同時也被本地競爭品牌搶去市場占有率。
• 客戶清楚自己需要在通路，行銷，銷售的做法上進行改變，才能重返成長的道路，並贏回失去的市場佔有率，雖然訂下了五年做到中國市場第五的目標，但是卻不知道該如何細化到策略細項，並執行與落實到市場銷售團隊的工作中。

資誠如何協助客戶

• 在這個專案中，我們透過 3C 轉型框架，協助客戶看清市場、深耕客戶、打擊對手，達到成長目標：
  • Course 成長路徑：分析旗下 3 品牌 11 銷售片區 100 多家代理商的績效，檢視產品組合及通路結構，PwC 協助客戶找到 9 大成長路徑，並落地到各區銷售計劃中。
  • Competency 成長能耐：除了執行計畫，還需要提升銷售能力，才能確保執行成果。PwC 幫客戶定義出銷售所需要的 5 大能力及 4 大級別，盤點 50 位銷售人員的能力落差，並建議合適的能力提升方式。
  • Commitment 成長承諾：PwC 與所有銷售主管一起訂出成長目標，落實每月銷售管理的檢討制度來協助達成業績目標。同時引進了新的激勵獎金制度，透過檢討與激勵來輔助銷售業績達成。

為客戶帶來的效益

• 在這個專案中，PwC 帶給客戶 3 個重要的價值：
  • 導入系統性手法，讓銷售團隊能夠根據成長意圖，詳細規劃並落實計畫，例如於 6 個月內開發 1600 多家新門店，並復活不再進貨的僵屍門店。
  • 落實績效管理制度，透過階段性目標的建立與達成獎勵，重塑團隊信心，並爭取 6 位數獎金，讓銷售團隊從懷疑轉變成相信，由相信進化為支持，改變部門氛圍。
  • 重塑品牌影響力，以終端通路與消費者為營銷活動核心，政策成效環比成長 3 倍，協助客戶於 2019 年達到近 2 位數的業績成長，扭轉連續數年的衰退狀況。