生技公司藉由銷售轉型 提前掌握 12 個月銷售預測

客戶公司介紹

致力於微生物檢驗產品開發超過 40 年，為台灣目前最大的微生物產品供應商。 為全球眾多微生物領導品牌 台灣區總代理與製造商，2007 年開始以自創品牌行銷全球。

客戶遇到的挑戰

• 銷售面：原先的區域型銷售組織面臨改以事業型改組，各組因客戶型態不同， 卻無差異化銷售，客戶逐年流失。
• 績效面：銷售目標的設定、新銷售組織之管理方式、業務機制與運作流程、 個別業務的績效衡量均尚未完備。
• 管理面：銷售組織中，業務人員皆為被動式接單，無主動出擊，缺乏深入了解客戶管理與管理團隊能力。

資誠如何協助客戶

• PwC 舉辦 7 次高階主管銷售轉型工作坊，4 場後續經營會議檢討， 訂定有效年度銷售執行計畫，提升銷售競爭力與營運績效。
• 目標與分析：協助從客戶細分、覆蓋模式及產品組合管理進行規劃。
• 規劃方向：優化商機管理、銷售預測、重要客戶管理、績效獎酬之流程與管理機制。
• 管理與執行：持續輔導並確保內化為作業行為。

為客戶帶來的效益

• 協助銷售組共 1600 多家客戶進行細劃分，完成連續 3 年有效客戶覆蓋模式。
• 評估各事業群之商機，進行銷售頻率分析，近 3 季 159 家客戶營收上升，百分比將近 50%。
• 未來銷售預估與目標設定，提前掌握 12 個月前的銷售預測，提高銷售能見度。
• 優化管理團隊能力：銷售組織指派各小主管領導各事業群，培養其策略思維、深入瞭解客戶管理與人員管理，縮短發覺潛在客戶時間，穩定維護既有客戶關係。