康澄用精準導流 讓機能照護衣遇見對的人

數位發展部數位產業署 指導

康澄國際開發易穿脫的機能型照護服飾，卻難以找到適合的數位銷售通路，透過與網路平臺輔具家的合作，瞄準精準客群，不僅提升品牌能見度，也讓需求者能夠買到照護服飾，提升生活與照護品質。

照護服飾不僅不如輪椅、氣墊床等輔具普及，再加上消費者通常透過病友推薦，或是在醫院附近的醫材行購買產品。對研發並販售照護服飾的康澄國際來說，如何把用心研發的機能服連結到需要的受眾，讓消費者認識照護服飾並購買，一直是最困難也最重要的事。

康澄副總經理郭仕慧表示，她投入照護領域已達30多年。她看到許多照護個案身上有導尿管，當家人在照顧時，因擔心疼痛或是影響管路，照顧動作都十分吃力；她也看到身障者及年邁長輩 24 小時穿著紙尿褲，被剝奪了穿著舒服的權益。因此，她想要讓被照顧的人穿上舒適的內褲以及方便照護的機能服。2008 年，郭仕慧參加銀髮創新比賽獲得了第二名。她拿著自己畫的設計稿到永樂市場找布料，請家庭裁縫阿姨幫忙做樣衣，阿姨跟他說你要有版，她還楞著問道：「什麼是打版？」

走過數位行銷冤枉路
透過輔具平臺，找到精準客群

從零開始學起，郭仕慧心目中的照護服飾花了五年才終於問世。這其中有數不清的細節，像是肩兩側的開口不用粗硬的魔鬼沾，而是用嬰幼兒衣物的織帶壓釦；設計可全開的衣身拉鍊，方便長輩穿脫。這些細膩的觀察和細緻的設計，源自郭仕慧的照護經驗，和想要為長輩做些什麼的用心。

但是，該如何做才能讓有需求的人，知道有這樣舒適的照護服飾？電子商務和數位行銷是康澄最想打開的銷售管道，郭仕慧決定先設立官網，但當年的網站開發不僅成本很高，技術也還不夠成熟，郭仕慧花了一年的時間不斷調整官網，使用起來卻還是不流暢，只好選擇換廠商。

「做好後才發現有官網沒有用，只好再去想，要接觸其他廣告型公司。」郭仕慧當時嘗試各種方式，還曾經一個月花九萬元買關鍵字廣告，想要提高官網流量，效果卻不彰，她才看清，是因為自己對行銷概念和商業模式不夠了解，砸了錢但效果不如預期。

走了許多冤枉路，郭仕慧決定重新思考產品定位。特定領域的受眾、明確的商品，康澄要走的路必須不同。2019 年郭仕慧在南港長照輔具展上認識了輔具家，並在 2021 年參與數位共好計畫。輔具家是一個整合輔具用品和相關資訊的網路平臺，登入網站的訪客幾乎都是有照顧需求的精準客戶。這對不斷找尋正確大門的康澄國際來說，總算敲對了門。康澄國際的商品明確被輔具家歸類在衣著類的輔具，康澄國際就不會被淹沒在茫茫關鍵字中，需求者無處可尋。

此外，輔具家的「60 秒智能快評估」，也讓康澄有更多被看見的機會。照護者透過問答評估後，可從行動力等級的綜合分析中，看到各項符合需求的輔具，其中，就可能出現康澄的照護服飾。透過輔具家的主動推薦，讓需求者找到適合的輔具，需求者就可以直接聯繫康澄，進一步詢問商品資訊和購買管道。這樣的分析和推薦模式，對一直在找尋對的客群、正確管道的康澄，再也不用像過去面對數位行銷茫茫大海不知所措，不僅有效增加商品能見度，更進一步將顧客導入諮詢和購物流程。

將數位行銷當作橋梁
提供細緻服務留下顧客

但是為什麼不直接設置購物車，讓需求者快速購買？郭仕慧解釋，輔具用品和一般商品不同，有適用性和功能性的複雜度，也需要更多的說明。透過輔具家的預約機制，讓郭仕慧能與個案直接溝通，也讓客戶更能保有隱私。

如，她曾建議客戶購買褲子，客戶問為什麼衣服不行，郭仕慧就能進一步解釋，因對方長輩的上身活動度都很好，還不需要穿照護衣。

「這就是數位把受眾帶到面前時，我們要怎麼樣用傳統行銷方式（銜接），讓他能夠對產品有正確的認知。」她認為，數位行銷是一座橋梁，讓她和客戶相遇，但照護服飾如何能在照顧過程中帶來便利，需要更細緻與親身的服務。同時，也因為輔具家將精準的客群，導入康澄官網、樂天市場等購物平臺購買商品。輔具家就像是為康澄打開一扇門，被需要它的人看見。

找到精準受眾的管道，就能發掘更多的機會。像是 2021 年輔具家的線上行銷活動，就有 17 家單位主動聯繫，表達對康澄的商品感興趣，後續也再預約採購。郭仕慧表示，若是要一家家去拜訪至少要跑半年，但透過輔具家的對接，他們省下至少20萬的行銷成本。

輔具家也提供了專業團體的對接機會，例如：居家護理所、居家照顧服務團隊，直接讓品牌和照護相關團體媒合，擴大品牌能見度和銷售機會。康澄國際也成功與保險公司、藥廠和照護媒合平臺對接，透過專業團體的使用，讓康澄的商品能夠在對的受眾中建立口碑，這對不到十位員工的康澄來說，是以往很難觸及的合作機會。

郭仕慧一路跌跌撞撞，才找到合適的管道做有效行銷，她建議，企業在選擇數位行銷之前，一定要清楚產品的定位，才能找到對的路，讓客戶知道哪裡可以看見及買到產品。

從發想、設計、打版、臨床測試後調整，再到生產，康澄一件商品平均得花上一年才能上市，這對微型企業是不小的負擔。為了服務小眾，投入研發時間的成本，是否值得？「而我們能夠服務到的人也許就占身障人口的 1%，未來我們還是會持續做下去。因為每一處於長照階段的 1% 都是個案家庭最沉重的負荷，那就是 100% 被需要關注的現存問題。」郭仕慧用強大的意念支持著團隊。

長照的路很長，而康澄要陪伴路上的人們一路走下去。

本案例數位轉型3階段

●找到痛點：
照護服飾的定位特殊，難以用一般商品的行銷方式觸及需求者，嘗試製作官網與接洽廣告公司但成效不彰，苦無門路接觸受眾。

●數位工具：
與聚焦輔具整合的網路平臺輔具家合作，找到對的通路和明確的分類，帶來精準的客戶。

●轉型成果：
透過輔具家轉介客戶，對接居家護理所、診所等 42 家團體單位，省下至少 20 萬的行銷成本，也提升了品牌能見度與業績。