営業の変革

会社紹介

世界10位以内の自動車部品メーカーであり、設立から50年以上にわたり製品を世界各国へ販売し、中国、タイ、インド、インドネシアに生産拠点を設置している。時価総額はNT$1,200億に達し、アメリカ、ドイツ、日本、中国の主力メーカーいずれも得意先であり、その製造およびアフターセールスにおいて自社製品を納入している。また、自社ブランドで欧米メーカーへ部品を提供する、台湾においては数少ない自動車部品メーカーである。

企業が直面した課題

自動車市場全体の景気後退により、車の買い替えやメンテナンスの周期が長引き、売上および利益が落ち込むとともに、競合他社ブランドに市場シェアを奪われた。

流通、マーケティング、販売のやり方を変えなければ、プラス成長への回復や市場シェアの奪回ができないことは会社も分かっていた。5年以内に中国市場で第5位になるとの目標を定めたものの、どのように戦略を細分化し実施項目に落とし込むか、マーケティング・営業部門の実務においてどのように実行および定着させればいいのか分からない。

PwC台湾のソリューション

• 転換フレームワーク「3C」を通じて、市場を見定め、顧客関係を深め、競合との競争に打ち勝ち、成長目標の達成を支援しました。
  • Course(成長の道筋)：傘下の3ブランドと11販売地域における100以上の代理店の業績を分析し、製品ポートフォリオおよびチャネル構造を見直し、9つの成長の道筋を見つけ出し、各地区の販売計画に落とし込む。
  • Competency(成長能力)：成果の実現には、計画の遂行のほか、営業能力の向上も必要であるため、営業に必要な5大能力および4大レベルを定義し、50名の営業担当者の能力の違いを検討したうえ、能力向上のための適した方法をアドバイス。
  • Commitment(成長のコミットメント)：すべての営業責任者とともに成長目標を策定し、毎月の営業管理の検討体制を定着させ業績目標の達成を支援すると同時に、新たなインセンティブ制度を導入し、検討およびインセンティブを通じて業績達成をサポート。

企業が得られた効果・利益

• クライアントは以下3つの重要なバリューを得ることができました。
  • システマティックな手法を導入することにより、営業部門が成長目標に基づき、計画を詳細に策定し定着させることができました。例えば、6ヶ月以内に1,600の新店舗を開拓するとともに、業績の悪かった店舗を復活させました。
  • 業績管理制度を定着させ、段階的目標の確立および目標達成に対するインセンティブを通じて、販売部門の自信を再建し、6ケタのインセンティブの獲得を可能にすることによって、疑念を信頼に変え、信頼を支持へ進化させ、部門の雰囲気を変えました。
  • ブランド影響力を再建したほか、末端の流通および消費者を営業・販売活動の中心とし、成果が前期比で3倍成長しました。数年連続していた衰退局面を逆転させ、2019年には2ケタの業績成長を実現させました。